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我为订单能做些什么?
查看:335  发布日期:2017-8-1 14:07:35
作为一家工业零部件制造企业,面对着各式各样,国内国外,不同类型的大中小型的买家,去满足他们的需求,去考虑他们有没有可能把订单给到我们,甚至是长期稳定跟他们的合作。 那要怎么才能接到那些看着遥不可及的订单,但实际我们是有可能接到的订单呢? 开发买家 做到“顶天立地” 什么是“顶天立地”? “顶天”就是从上层资源往下打,就是我要清楚,我们工厂的定位是什么。 我适合什么样的买家,我要跟这些买家搭上关系,我有什么样的方法或渠道认识他们,我有没有可能认识这个公司的高层,比如他们的采购总监甚至是公司总裁,如果能够贴近他们的关系,那我是不是就有可能拿到这些订单,最起码有了投标的机会或陪标机会,甚至是跟这家公司采购熟络的机会。 了解不同买家的诉求,他们最在意的供应商是什么样子的? 举个例子来说明,笔者曾经采访过一位企业采购:他说过,他根本不在意他们公司所要求的各种各样认证,他在意的是工厂能不能按时交付,配合做一些改变,是不是供应商的第一大买家,是不是可以优先发我要的订单。有时候工厂的可控性,配合程度也是采购商评判一家合适供应商的一个重要标准。 精准定位,了解自己到底适合什么样的买家 当我们通过一些渠道,不管是平台、展会还是业务员开发,我们一定要意识到,认识买家只是万里长征的第一步,认识不代表会合作。 在这个过程当中,买卖双方的合作是双向的,而不是永远站在被选择的状态,但是一定要很清楚你的目标买家是什么? 我现有的设备是不是不适合跟设备好的公司去竞争,去竞争难度特别大的项目,因为竞争去过度的包装自己。 而相对设备不错的公司也不要委屈自己去打价格战,也有适合你们标准的买家,这些买家可能重视你先期有研发能力,你能介入早期试样阶段,共同完成降本的事情等等各种诉求。 在这个过程中,找到自己的精准定位,自己到底适合什么样的买家这点非常重要。 清楚了解自己和同行,做出差异化 很多工厂的业务人员,尤其是做外贸单的,他们可能老板不懂英文,经常老板说操作的平台问效果怎么样,说我在操作呀,但是没有效果,买家回复很少呀,可能过段时间就清楚了,现在还看不到什么效果。 这里向老板们提个问题:你们公司的业务负责人,业务员或者你的合伙人,有多少人是清楚知道,你们公司所做的业务跟其它同类型的企业有什么优势,差异在哪里? 不清楚,没有差异? 没有差异也要造出差异来,一定要让你的员工在面对买家的时候一句话讲明白你们公司的优势是什么? 是机加工的精度很高,还是做的纯机加工 ,能够给买家提供什么样的服务,能够承诺的是什么? 清楚自己的工厂需要什么样的订单? 国外一些成功的工厂老板,不单自己非常清楚需要什么样的买家,业务负责人、员工都清楚公司现阶段到底需要什么样的买家? 不是寻找订单就可以了,还有明确寻找新订单的目的是什么? 是填满富余的产能?还是现在有订单的,只是利润低,想找一些比现在利润更高的订单来优化工厂的血液? 非常清晰的知道到底要什么? 我们可以经常思考3个问题: 我有什么?我要什么?我能放弃什么? 所有的工厂都想要量大的,利润高的,付款快,交货也快,或是沟通方便的订单,这个时候你可以换位思考一下:我究竟可以为我的买家做什么? 你可以放弃些什么,来全心意的服务你的买家,把服务做到极致,才有可能拿到别的工厂拿不到的单子。 这也就是“顶天立地”的另一个重要的部分“立地”: 就是从下往上走,做细节的事情,不嫌弃事小,不嫌弃事情麻烦,得一次次的去做,做到极致,直到别人干不掉你。 就像一位企业的采购曾说过的一句话:有些工厂,他想换就换,有些工厂是想干都干不掉,他已经不是我个人的关系 这已经是公司体系的关系了,无论换了哪个采购总监,都换不掉。 最后一句话总结:你只有去做了别人不愿意做的事情,才能拿到别人拿不到的订单。
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